Les aventures d'un entreprenant en Asie

L'auteur

Entrepreneur consultant passionne par l'asie.

Je vous propose de partager mes passions: la creation, l'economie, le management, les technologies, les philosophies, etc.

N'hesitez pas a consulter les sujets abordes dans la rubrique du meme nom, en esperant que vous apprecierez de feuilleter ces quelques pages.

Bonne lecture.

Le jeu, la guerre et les affaires | 22 janvier 2005

(En cours de redaction)

1/ De l'interet du jeu

Je suis toujours etonne des differences entre les mentalites "occidentales" ( pour ne pas dire caucasiennes ) et asiatiques quand on considere les differents angles d'approche de l'art de la negociation ...

L'Asiatique considere la negociation comme un jeu. Il est a noter qu'il considere la guerre egalement comme un jeu ce qui donne une curieuse tendance a la negociation permanente ...

La base est donc le jeu et le but du jeu est la sortie vers une conclusion " win / win ". Contrairement a nos habitudes, le facteur temps est un parametre essentiel tout comme la necessite de gerer ses ressources et atouts de maniere a pouvoir en disposer jusqu'au terme de la negociation. Il est donc primordial d'envisager la negociation dans son ensemble de maniere a fixer tous les points d'inflexion en une fois AVANT de passer a la phase de negociation de ces differents points pouvant poser probleme : il ne faut donc jamais commencer a negocier les points de friction eventuels avant d'en avoir une vue d'ensemble ... D'ou l'importance de posseder souplesse et vivacite intelectuelle ...

21/ Concepts directeurs

211/ Resume

Les doctrines strategiques et tactiques sont basees sur la ruse, sur la creation d'apparences trompeuses pour mystifier et abuser l'enemi, sur l'avance par voies detournees, sur la faculte d'adaptation instantanee a la situation de l'adversaire, sur la manoeuvre souple et coordonnee d'elements de combat distincts et sur la rapide concentration vers les points faibles. Une application fructueuse demande des troupes parfaitement preparees et entrainees, un management souple et reactif pour acceder a l'art supreme en matiere d'affrontement : triompher sans livrer bataille ... C'est en ces termes que Sun Tzu decrit la pratique et la maitrise de la guerre. Ses ecrits seront par la suite largement repris, commentes, etudies, ameliores au cours des siecles qui suivirent pour etre finalement etendus a toutes sortes de conflits y compris les negociations commerciales. Leur etude et leur maitrise est essentielle a la bonne comprehension des pratiques commerciales et de l'esprit des hommes d'affaires en Asie ( Chine, Japon, HK, Taiwan, Corree du sud, ainsi que les "tigres") ...

212/ Conditions prealables

2121/ Souplesse et adaptation

Selon Sun Tzu la seule constante dans la guerre est le changement constant ...La theorie de la constante mutation des 5 elements prit forme en tant que conception philosophique a l'epoque des royaumes combatants ( 450 av JC environ ). De nos jours cette notion c'est largement etendue au monde occidental et tres largement reprise dans les conceptions modernes du management ( Peter Drucker "pape" du management moderne et ses nombreuses publications dont "les debuts de l'entreprise hypertexte", Andrew Grove ex pdg d'intel corp et son excellent livre : "seuls les paranoiaques survivent" mais egalement un de mas favoris : "Funky Business" qui est a recommender chaudement ...).

2122/ Connaissance

Un element est essentiel : la connaissance. "Connais ton ennemi et connais-toi toi meme, et tu pourras livrer cent batailles sans essuyer un desastre ". La connaissances des elements humains mais il faut ajouter les autres composantes comme le terrain, les conditions meteo, voir la connaissance des antecedents : nous aprenons mieux et plus rapidement de nos echecs que de nos succes ...

2123/ Importance de la dualite des forces : le ch'i et le cheng

3/ Application

1 / Sourriez et dites NON jusqu'a ce que votre langue saigne

2/ Le temps est l'allier de l'acheteur , le challengeur du vendeur

3/ Ne JAMAIS perdre de vue ses objectifs

4/ Se dedoubler

5/ Savoir envisager le long terme

6/ Etre souple

7/ Savoir que si un deal parait trop beau pour etre vrai c'est certainement parcequ'il l'est !

8/ Negocier une conclusion win win

9/ Le meilleur outil pour remporter une negotiation c'est de quitter la table sans deal

10/ Lors de la conclusion : ne RIEN oublier